Registrare un lead in un CRM non è la stessa cosa che registrare un’azienda in anagrafica clienti.
La settimana scorsa ero in riunione con lo staff di una piccola azienda ed il crm manager di questa azienda mi dice che nel loro CRM il lead deve avere partita iva obbligatoria altrimenti non può essere creato (?!). L’assurda motivazione è che altrimenti si rischia di procedere con preventivo e ordine, fino ad arrivare in fatturazione senza dati e questo può creare problemi.
Non è la prima volta che mi capita che in una piccola azienda il lead venga considerato come un cliente di un qualsiasi programma gestionale.
Ecco perché ripeto, sempre, che il CRM non è solo un software… il CRM è prima di tutto una forma mentis… un cultura… una trasformazione aziendale!
Dietro all’installazione di un software CRM ci dovrebbe essere prima di tutto una strategia!
L’inserimento di un lead nel CRM deve avere il minimo possibile di campi obbligatori. Nella maggior parte dei casi basta una email ed un nominativo.
Un Lead prima di diventare un cliente deve passare per il processo di nurturing, deve essere “scaldato” dal marketing… deve essere “qualificato” dal marketing… per poi arrivare (forse) alla fase di vendita.
L’errore che spesso un’azienda fa è quello di volere subito vendere ad un lead!
Facciamo degli esempi . Se il lead lascia la sua email su una landing per scaricarsi un ebook non vuole poi essere ricontattato telefonicamente ma potrebbe volere altri ebook o materiali che parlano dell’argomento.
Se invece lascia il suo contatto con richiesta di informazioni, gli farà sicuramente piacere ricevere una telefonata, dopo appena 5 minuti, da parte di un tecnico che può soddisfare tutte le mie richieste di informazioni.
Questo concetto, seppur banale, spesso non viene compreso dalle aziende… quelle meno strutturate, poi, vedono un lead addirittura come una scocciatura a cui non si ha tempo di rispondere.
Poi però spendono un casino di soldi per fare quello che loro chiamano Marketing e Comunicazione!